Interview mit Frederik Wiedmann über die aktuelle Marktsituation und die Entwicklung von HKL
Herr Wiedmann, wie hat sich der Markt in den ersten sechs Monaten für HKL entwickelt? Haben sich die Erwartungen für die ersten Quartale erfüllt oder waren sie sogar besser als prognostiziert?
Nachdem wir, abweichend von den vergangenen Jahren, eine recht lange Winterphase hatten, lief das Geschäft in vielen der von uns bedienten Branchen erst später als erhofft an. Darauf haben wir reagiert und diese Zeit genutzt, um u. a. Kundenveranstaltungen und externe Schulungen wie z. B. die RSA-Trainings anzubieten.
Wir sehen eine Belebung zum Ende des ersten Quartals
Zum Ende des ersten Quartals wurde dann eine Belebung deutlich, die bis jetzt anhält und mit der sich derzeit eine grundsätzlich gute Entwicklung abzeichnet. Ich meine damit, dass in einigen Regionen das Geschäft recht ordentlich angelaufen ist, während es sich in anderen noch etwas verhaltener darstellt.
Wir bleiben also auf Kurs. Wie wirkt sich nun unsere Entwicklung – beispielsweise die Investitionen in neue Center und entsprechende Sortimente – auf die Marktposition von HKL aus?
Zur Einordnung der Marktsituation möchte ich anmerken, dass sich nur wenige große Unternehmen wie HKL rund 20 Prozent des Mietmarktes in Deutschland teilen. Der Rest, also rund 80 Prozent des Marktvolumens, wird von vielen kleinen bis mittleren Unternehmen abgedeckt, die Umsätze unter 1 Million Euro* erzielen.
Wir können näher an die regionalen Kunden heranrücken
In diesem Bereich sehen wir mit unserem flächendeckenden Mietsegment, der einmaligen Kombination aus Baushop und Service sowie unseren Spezialcentern sehr gute Möglichkeiten, näher an die regionalen Kunden heranzurücken. Durch diese Verbindung aus persönlicher Ansprache vor Ort und der Leistungsstärke eines großen Unternehmens wollen wir unsere Marktanteile Schritt für Schritt ausbauen und festigen.
Wir werden unsere Expansion konsequent weiter fortsetzen
Zu unserer Strategie hatten wir Anfang des Jahres mitgeteilt, dass wir unsere Expansion konsequent fortsetzen wollen. Dazu haben wir verschiedene organisatorische und operative Maßnahmen eingeleitet, um das definierte Ziel, gemeinsam den Marktanteil zu erhöhen, erreichen zu können.
Hierzu zählen die abgeschlossene Neustrukturierung der Niederlassungsbereiche und die nun folgende Verdichtung unseres Centernetzes.
Wir werden weitere Center auch in mittleren Städten eröffnen, um bislang verborgenes Marktpotenzial zu erschließen. Allein im ersten Halbjahr 2026 konnten wir bereits zehn neue Center eröffnen.
Stichwort Spezialisierung: Ist in diesem Bereich Wachstum geplant? Wird es weitere Spezialcenter geben?
Unsere Strategie, das Angebot der Spezialcenter** auszubauen, hat sich im Laufe der vergangenen Monate bewährt. Bestes Beispiel dafür ist der Ausbau der Stromcenter, mit dem wir 2024 gestartet sind und über die wir heute bereits an mehr als 15 Orten bundesweit entsprechendes Equipment zur Verfügung stellen können.
Nutzenvorteil in Kombination mit Mieten, Kaufen und Service
Viele unserer Kunden erkennen die Vorteile, die wir ihnen in den verschiedenen Bereichen bieten. Daraus ergibt sich eine hohe Bereitschaft zur Miete, die Flexibilität schafft. Mit diesem Nutzenvorteil in Kombination mit Mieten, Kaufen und Service in inzwischen 200 Centern bieten wir ein Alleinstellungsmerkmal und können die hohen Ansprüche unserer Kunden zuverlässig bedienen.
Welche Botschaft möchten Sie unseren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern geben? Was haben wir bereits erreicht und in welchen Bereichen sollten wir uns weiter verbessern?
Wir haben gemeinsam eine gute Entwicklung vorangebracht. Das gilt für alle sieben Produktbereiche und die Spezialcenter in der Miete ebenso wie für das Baushop-Angebot und den Service. Gleichzeitig sehe ich in der Komplexität unseres Geschäfts eine große Herausforderung, die den Mitarbeitenden zuweilen viel abverlangt. Diesem Umstand sind wir auf Wunsch vieler Kolleginnen und Kollegen mit einem neuen Schulungsangebot begegnet, das die komplexe Vertriebsarbeit unterstützen soll.
Online-Schulungen beantworten Fragen und geben Orientierung
Hierzu zählen z. B. auch die Online-Schulungen, die jeweils bei Erscheinen des HKL SPEZIAL angeboten werden. Die bewusst kurz gehaltenen Informationen verlangen jeweils nur rund 30 Minuten Aufmerksamkeit und können helfen, Fragen zu beantworten und Orientierung zu bieten. Ich würde mich freuen, wenn dieses Angebot zukünftig noch stärker genutzt würde.
Kunden zur Anmeldung für den HKL Newsletter animieren
Um die anspruchsvolle Vertriebsarbeit zukünftig zu entlasten, wünsche ich mir außerdem, dass wir unsere Kunden noch intensiver zur Anmeldung für den HKL Newsletter motivieren. Es geht dabei nicht nur um das Sammeln von Leads, sondern vor allem um eine gezieltere Ausrichtung unserer künftigen Vertriebsarbeit.
Wir werden in den nächsten Monaten auch hier datenbasierter arbeiten und unsere Akquise durch sinnvolle, individuelle Kundenansprache effizienter und smarter gestalten. Das Zusammenspiel von Salesforce, Marketing und Newsletterangeboten wird dabei eine wesentliche Rolle spielen und die Online-Prozesse noch genauer abbilden.
Wir vereinfachen die Prozesse und bauen die interne Bürokratie ab
Dass wir hier auf dem richtigen Weg sind, zeigt die Einführung der digitalen Neukundenanlage. Sie ist ein Beleg dafür, dass wir Prozesse vereinfachen und damit zu einem erheblichen Abbau interner Bürokratie beitragen können.
Unsere Kunden gehen unseren Weg mit, das bestärkt uns
Auch unsere Kunden gehen diese Schritte mit. Rund 77 Prozent nutzten bereits in der ersten Woche nach der Einführung innerhalb der ersten Stunde der Neukundenanlage die Möglichkeit zur digitalen Unterschrift. Das ist ein positives Signal und sollte uns bestärken, diesen Weg weiterzugehen.
Für mich zeigt das eine sehr gute Entwicklung in einem großartigen Unternehmen, an der ich mit viel Freude und gemeinsam mit zahlreichen engagierten Kolleginnen und Kollegen gerne mitwirke.
* Anm.: Statistik BBI.
**Anm.: 41 ATC, 18 Spezialcenter Raumsysteme, 15 Spezialcenter Strom & Licht.